GESTÃO DE VENDAS

Objetivo

  • Planejar e implantar um SISTEMA DE GESTÃO COMERCIAL com processos, métodos, tecnologia e pessoas de forma a garantir o alcance das metas e objetivos definidos pela direção bem como fornecer indicadores de performance que possibilitem uma gestão eficaz de todos os canais de vendas e da área comercial como um todo.

Resultados:

  • Conhecer o comportamento dos Clientes em relação a compra dos produtos da CONTRATANTE;

  • Ter as atividades comerciais executadas de forma planejada e com metodologia;

  • Ter uma equipe comercial treinada e comprometida com os objetivos e metas comerciais;

  • Ter IDCs - Indicadores de Desempenho Comercial implantados;

  • Aumentar a taxa de sucesso de propostas

  • Aumentar o ticket médio e o volume total de vendas

  • Ter otimizado o controle da carteira de clientes;

  • Ter otimizado o controle do desempenho da equipe de vendas;

  • Aumentar a participação de mercado

Metodologia:

  1. Reunião de Start de Projeto: reunião com Diretoria, Gestores e equipe comercial para apresentação da GrowUp e da metodologia do projeto, definição da agenda dos trabalhos e ações iniciais;
     

  2. Voz dos Clientes Internos, Clientes Externos e Equipe Comercial: Pesquisa através de entrevistas ou instrumentos de pesquisa presenciais e/ou remotas para identificação de Pontos Fortes e oportunidades de Melhoria da área comercial junto a estes públicos. Identificação dos diferenciais competitivos da Contratante percebidos no processo de compra e consumo por parte dos clientes externos;
     

  3. Análise dos Concorrentes: encontro com Diretoria e equipe comercial para mapear/ analisar os principais concorrentes identificando seus pontos fortes e fracos;
     

  4. Levantamento de dados dos Clientes Alvo:

    - Análise da base de dados dos clientes atual e seu movimento de compra para identificar oportunidades de ampliação de vendas nos atuais Clientes;

    - Análise da pesquisa sobre Comportamento do Consumidor Final a ser executada por empresa de Pesquisa de Mercado a ser contratada pela Contratante ou executada através de pesquisa via WEB pela GrowUp junto aos Representantes e Clientes; (Se aplicado)

     

  5. Definição de estratégias e metas: Definição das metas comerciais, estratégias de venda, políticas de preços, comissão e premiação por metas atingidas e definição dos norteadores de marketing (Produto, Preço, Ponto-de-venda e Promoção);
     

  6. Definição do Processo Comercial: análise do macro fluxo comercial atual e seu redesenho com uma metodologia que garanta o atingimento das metas propostas pela empresa e facilite a implantação das estratégias propostas no item anterior. Definição de planos de ação e dos indicadores de desempenho do processo comercial;
     

  7. Definição da estrutura comercial: desenho da estrutura comercial necessária para a implantação das estratégias e processo comercial: equipe interna e externa de vendas, insumos, software, infraestrutura, etc.;
     

  8. Detalhamento das ações em 5w2h: consolidação dos projetos a serem implantados, definição dos responsáveis, identificação de prioridades e desdobramento dos projetos em Planos de Ação 5w2h (O Que, Porque, Como, Quem, Quando; Onde e Quanto);
      

  9. Elaboração do Cronograma de Implantação: elaboração do cronograma físico financeiro a partir dos Planos de Ação definidos;
     

  10. Elaboração do Painel de Controle Comercial: implantação dos indicadores de Gestão Comercial, definição metas para cada indicador, periodicidade, forma de obtenção e gestor responsável;
     

  11. Validação final com Gestores e Diretoria: elaboração do relatório final de projeto e apresentação à Diretoria para validação e análise crítica.
     

  12. Treinamento e Desenvolvimento da Equipe Comercial e Implantação

    - Treinamento e Desenvolvimento: atividades de treinamento e desenvolvimento da equipe de Vendas para tratar de temas como: Marketing, Vendas, Negociação, Comunicação, Atendimento ao Cliente.

    - Implantação: assessoria para a implantação de todas as ações definidas conforme cronograma e criação do Painel de Gestão à Vista de Indicadores.

     

  13. Assessoria e Análise Crítica: encontros mensais para assessorar a diretoria e equipe comercial, analisar indicadores e deliberar sobre ações corretivas.

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